Introducere
În comerțul internațional, transportul de marfă joacă un rol fundamental, permițând companiilor să-și extindă piețele de desfacere și să se aprovizioneze cu produse și materii prime la nivel global. Una dintre cele mai importante componente în negocierea și derularea tranzacțiilor comerciale transfrontaliere este stabilirea clară a responsabilităților și obligațiilor atât pentru cumpărător, cât și pentru vânzător.
Pentru a reduce neînțelegerile și pentru a stabili reguli uniforme, Camera Internațională de Comerț (International Chamber of Commerce – ICC) a creat un set de reguli cunoscute sub denumirea de Incoterms. Acestea sunt folosite încă din 1936 și au fost revizuite periodic (cea mai recentă versiune publicată fiind Incoterms 2020), astfel încât să reflecte evoluțiile tehnologice, economice și logistice.
Având peste 15 de ani de experiență în transportul de marfă (aerian, maritim și feroviar), putem confirma că o înțelegere corectă a Incoterms este esențială atât pentru companiile care transportă bunuri, cât și pentru clienții lor. Prin intermediul Incoterms se definesc clar momentele și locațiile la care riscul și costurile trec de la vânzător la cumpărător, evitându-se astfel confuzii și litigii care pot apărea atunci când părțile nu știu cine este responsabil de asigurare, formalități vamale sau daunele produse pe durata transportului.
În cele ce urmează, vom prezenta pe larg ce sunt Incoterms, care este structura lor generală, ce obligații implică pentru vânzători și cumpărători, importanța lor pentru firmele de transport, precum și câteva sfaturi practice pentru evitarea situațiilor neplăcute și pentru alegerea corectă a unei clauze Incoterms.
Ce sunt Incoterms și de ce sunt importante?
Incoterms (abreviere de la International Commercial Terms) reprezintă un set de reguli standardizate, elaborate și publicate de Camera Internațională de Comerț (ICC), care stabilesc, într-o manieră clară, responsabilitățile și obligațiile părților (vânzător și cumpărător) într-un contract de vânzare internațională de mărfuri.
Scopul principal al Incoterms este de a furniza un limbaj comun – recunoscut la nivel global – cu privire la:
- Punctul de livrare și transferul riscului: Momentul exact când riscul de pierdere sau deteriorare a mărfii trece de la vânzător la cumpărător.
- Cine suportă costurile de transport: Care parte plătește pentru serviciile de transport, manipulare, depozitare și alte servicii logistice intermediare.
- Cine are obligația de a efectua formalitățile vamale: Cine întocmește documentele necesare, cine plătește taxele și impozitele vamale la export sau import.
De ce sunt esențiale Incoterms?
- Claritate contractuală: În absența unor termeni standardizați, contractele ar fi expuse interpretărilor subiective, ceea ce poate genera conflicte legale costisitoare.
- Economie de timp și resurse: Vânzătorii și cumpărătorii nu mai trebuie să definească de la zero fiecare detaliu legat de transport și asigurare, putând să se bazeze pe un cadru deja convenit la nivel global.
- Flexibilitate: Incoterms oferă o gamă largă de opțiuni adaptabile diverselor tipuri de marfă, rute și moduri de transport, precum și diferitelor nevoi comerciale.
- Aplicație internațională: Sunt recunoscute și utilizate pe scară largă în comerțul internațional, fiind acceptate de instanțe și autorități vamale din numeroase jurisdicții.
Incoterms 2020: Structură și categorii
Ultima versiune a regulilor Incoterms este cea din 2020, care a intrat în vigoare la 1 ianuarie 2020. În prezent, există 11 condiții de livrare, grupate în funcție de tipul de transport (universal sau maritim exclusiv) și de nivelul obligațiilor între părți.
3.1. Incoterms pentru orice tip de transport (multimodal)
- EXW (Ex Works)
- FCA (Free Carrier)
- CPT (Carriage Paid To)
- CIP (Carriage and Insurance Paid To)
- DAP (Delivered At Place)
- DPU (Delivered at Place Unloaded) – În versiunea 2010 era DAT (Delivered at Terminal), iar în 2020 s-a modificat la DPU, subliniind că vânzătorul răspunde și de descărcare.
- DDP (Delivered Duty Paid)
3.2. Incoterms folosite în principal pentru transportul maritim sau pe apă interioară
- FAS (Free Alongside Ship)
- FOB (Free On Board)
- CFR (Cost and Freight)
- CIF (Cost, Insurance and Freight)
Diferențierea principală între aceste două grupe este dată de tipul de transport și de modul în care mărfurile sunt manipulate (spre exemplu, când se folosesc containere multimodale, se preferă termenii universali precum FCA în loc de FOB, care este specific comerțului maritim tradițional).
Sursa imagine: https://blog.intradebook.com/en/incoterms-the-history-of-the-incoterms-rules/
Principalele Incoterms explicate
Pentru a înțelege mai bine semnificația și aplicațiile fiecărui termen, vom trece în revistă cele mai importante aspecte ale Incoterms 2020, evidențiind obligațiile părților, transferul riscului, dar și situațiile concrete în care se folosesc.
A.1. EXW (Ex Works)
- Definiție: Vânzătorul pune marfa la dispoziție la propriul sediu (fabrică, depozit etc.).
- Obligațiile vânzătorului: Să asigure ambalarea și marcarea, să permită accesul cumpărătorului să preia marfa.
- Obligațiile cumpărătorului: Practic tot restul – încărcarea în mijlocul de transport la locul vânzătorului (dacă nu se convine altfel), organizarea și plata transportului, obținerea formalităților de export/import, plata tuturor taxelor vamale.
- Transferul riscului: De îndată ce marfa este pusă la dispoziție la sediul vânzătorului, riscul se transferă cumpărătorului.
În practică, EXW este adesea folosit pentru a sublinia că vânzătorul nu își asumă nici un fel de cost de transport sau riscuri legate de livrare. Totuși, în multe țări, există confuzii privind cine face formalitățile vamale de export – deși Incoterms prevede că e obligația cumpărătorului, în anumite jurisdicții e necesar să fie implicat și exportatorul real din punct de vedere juridic. De aceea, EXW este uneori mai puțin folosit la exporturile reale, fiind preferată varianta FCA.
A.2. FCA (Free Carrier)
- Definiție: Vânzătorul livrează marfa transportatorului (sau unei alte persoane desemnate de cumpărător) la sediul vânzătorului sau într-un alt loc convenit.
- Obligațiile vânzătorului: Să predea marfa încărcată în vehiculul cumpărătorului (dacă locul convenit de livrare este incinta vânzătorului) sau să o livreze la un terminal/loc convenit, pregătită pentru transport. Vânzătorul efectuează formalitățile de export.
- Obligațiile cumpărătorului: Plata transportului principal și formalitățile de import, asigurarea, taxele și riscurile post-livrare.
- Transferul riscului: În momentul în care marfa a fost livrată transportatorului desemnat (și încărcată, dacă livrarea se face în incinta vânzătorului).
Avantaj: FCA clarifică faptul că vânzătorul suportă costurile și responsabilitățile pentru încărcarea în vehicul și formalitățile de export, spre deosebire de EXW, unde acesta nu are obligația nici măcar de încărcare.
A.3. CPT (Carriage Paid To)
- Definiție: Vânzătorul organizează și plătește transportul până la destinația convenită (fără asigurare inclusă), însă riscul se transferă cumpărătorului imediat ce marfa este predată transportatorului.
- Obligațiile vânzătorului: Contractarea și plata transportului până la locul convenit, obținerea formalităților de export.
- Obligațiile cumpărătorului: Riscul după predarea mărfii către transportator, formalitățile de import, taxele vamale, descărcarea la destinație (dacă nu se convine altfel).
- Transferul riscului: În momentul în care vânzătorul a predat marfa transportatorului.
Situații tipice: CPT este folosit când vânzătorul are acces la soluții de transport eficiente și dorește să ofere cumpărătorului un cost integrat al transportului, însă nu dorește să acopere riscurile pe parcursul transportului.
A.4. CIP (Carriage and Insurance Paid To)
- Definiție: Asemănător cu CPT, cu diferența majoră că vânzătorul este și responsabil să asigure marfa până la destinația convenită.
- Obligațiile vânzătorului: Plătește transportul și polița de asigurare (în mod implicit, la nivelul minim de acoperire – Institute Cargo Clauses (C)). Dacă părțile doresc o acoperire mai extinsă, trebuie convenit contractual. Vânzătorul face formalitățile de export.
- Obligațiile cumpărătorului: Riscurile sunt transferate la fel ca la CPT când marfa e predată transportatorului, dar vânzătorul trebuie să încheie și să plătească asigurarea. Cumpărătorul plătește taxele vamale și formalitățile de import.
- Transferul riscului: Momentul predării către transportator.
Observație: Deși vânzătorul suportă asigurarea, riscul se transferă la fel de devreme ca și la CPT, fapt care creează uneori confuzii pentru cumpărători (se așteaptă ca vânzătorul să poarte riscul până la destinație, dar în realitate doar costul asigurării e suportat, nu și riscul).
A.5. DAP (Delivered At Place)
- Definiție: Vânzătorul livrează când marfa este pusă la dispoziția cumpărătorului, pregătită pentru descărcare, la locul de destinație convenit.
- Obligațiile vânzătorului: Suportă transportul și riscurile până în momentul în care marfa ajunge la destinație. Face formalitățile de export.
- Obligațiile cumpărătorului: Să asigure formalitățile de import, să plătească taxele vamale și să gestioneze descărcarea mărfii.
- Transferul riscului: De la vânzător la cumpărător în momentul în care marfa este disponibilă pentru descărcare la locul convenit.
Avantaj: DAP simplifică mult procesul pentru cumpărător în ceea ce privește organizarea transportului – vânzătorul se ocupă de livrare până la ușa cumpărătorului (fără a include descărcarea și taxele vamale de import).
A.6. DPU (Delivered at Place Unloaded)
- Definiție: Vânzătorul livrează marfa descărcată din mijlocul de transport, într-un loc convenit (de exemplu, un terminal, un depozit sau alt punct logistic).
- Obligațiile vânzătorului: Plătește și organizează transportul, suportă riscul până la destinație și, spre deosebire de DAP, răspunde și de descărcarea mărfii.
- Obligațiile cumpărătorului: Formalitățile de import și taxele aferente, plus preluarea mărfii după descărcare.
- Transferul riscului: După ce marfa a fost descărcată și pusă la dispoziția cumpărătorului.
Noutate: În Incoterms 2010 exista DAT (Delivered at Terminal), însă în 2020 s-a extins conceptul la DPU, subliniind posibilitatea livrării nu doar într-un terminal, ci și într-o altă locație convenită.
A.7. DDP (Delivered Duty Paid)
- Definiție: Vânzătorul suportă toate costurile și își asumă toate riscurile până când marfa ajunge la destinația finală, inclusiv taxele vamale de import.
- Obligațiile vânzătorului: Organizarea și plata transportului, asigurarea, formalitățile de export și import, inclusiv plata taxelor vamale la import, livrarea până la destinația convenită.
- Obligațiile cumpărătorului: Să preia marfa și să o descarce (dacă nu se convine altfel).
- Transferul riscului: Când marfa este la dispoziția cumpărătorului, în locul convenit, gata de descărcare.
Atenție: DDP este Incoterm-ul care impune cele mai mari responsabilități vânzătorului. Practic, cumpărătorul primește marfa “la cheie”, fără să mai aibă grija taxelor vamale de import.
A.8. FAS (Free Alongside Ship)
- Definiție: Vânzătorul livrează marfa alături de nava cumpărătorului, în portul de încărcare convenit.
- Obligațiile vânzătorului: Să facă formalitățile de export și să aducă marfa lângă navă.
- Obligațiile cumpărătorului: Încărcarea la bord, plata transportului maritim și asigurarea, formalitățile de import.
- Transferul riscului: Se transferă atunci când marfa este plasată lângă navă, în portul de încărcare.
Utilitate: FAS este rar folosit în transportul containerizat modern, fiind o regulă mai specifică mărfurilor vrac sau pentru situații tradiționale (navă care încarcă direct din docuri).
A.9. FOB (Free On Board)
- Definiție: Vânzătorul livrează marfa la bordul navei, în portul de încărcare.
- Obligațiile vânzătorului: Organizează și plătește încărcarea pe navă și formalitățile de export.
- Obligațiile cumpărătorului: Plătește costul transportului maritim, asigurarea și formalitățile de import.
- Transferul riscului: Odată ce marfa este la bordul navei, riscul trece la cumpărător.
Notă: FOB este încă frecvent folosit în negocierile comerciale, dar ICC recomandă folosirea FCA atunci când marfa e containerizată și predată înainte de a fi efectiv încărcată pe navă.
A.10. CFR (Cost and Freight)
- Definiție: Vânzătorul este responsabil să trimită marfa pe apă până în portul de destinație, fără a acoperi asigurarea.
- Obligațiile vânzătorului: Plătește transportul maritim până la portul de destinație, face formalitățile de export, încărcarea pe navă.
- Obligațiile cumpărătorului: Riscul pe parcursul transportului după încărcare pe navă, asigurarea (dacă o dorește), formalitățile de import.
- Transferul riscului: În momentul în care marfa este încărcată la bordul navei în portul de plecare.
A.11. CIF (Cost, Insurance and Freight)
- Definiție: Similar cu CFR, dar include și asigurarea minimă pentru transportul maritim.
- Obligațiile vânzătorului: Organizează și plătește transportul până la portul de destinație, încheie și plătește asigurarea (minim nivelul ICC “C”), face formalitățile de export.
- Obligațiile cumpărătorului: Riscul după încărcare la bord (similar cu CFR), taxele vamale de import, descărcarea în portul de destinație și transportul ulterior, dacă e cazul.
- Transferul riscului: Odată ce marfa este la bordul navei.
Importanța Incoterms pentru transportatori și clienți
1. Clarificarea obligațiilor în lanțul logistic
Unul dintre cele mai frecvente motive de dispută între părțile implicate într-o tranzacție internațională este neînțelegerea atribuțiilor: cine plătește costurile portuare, cine acoperă asigurarea, cine gestionează formalitățile vamale, cine suportă daunele dacă marfa este deteriorată sau furată în tranzit?
Prin stabilirea clară a Incoterms într-un contract, transportatorii știu exact până unde se extinde responsabilitatea vânzătorului și de unde începe cea a cumpărătorului. La rândul lor, clienții (vânzători sau cumpărători) sunt conștienți de costurile și riscurile pe care și le asumă.
2. Evitarea suprapunerilor și a “griurilor” legale
Fiecare Incoterm stabilește un punct specific de transfer al riscului (de exemplu, la încărcare pe navă, la livrare la transportator, la sosirea în terminal etc.). Dacă Incoterms nu sunt definite, se pot crea situații în care un incident (avarierea mărfii) este disputat între părți, fără un criteriu clar despre cine era responsabil în acel moment și loc.
3. Posibilitatea de a negocia prețul corect
În funcție de condițiile de livrare, costurile totale ale unei tranzacții pot varia semnificativ. De exemplu, o ofertă “FOB portul X” poate fi, la prima vedere, mai ieftină decât “CIF portul X”, dar cumpărătorul va trebui să-și aranjeze singur asigurarea pentru marfa pe durata transportului maritim. Pentru un cumpărător care nu are relații comerciale consolidate cu firme de asigurare, acest cost s-ar putea dovedi mai mare decât cel pe care l-ar obține vânzătorul la pachet (CIF).
4. Protecție și asigurare adecvată
Prin alegerea unui Incoterm care include asigurare (CIP sau CIF), cei implicați în tranzacție se asigură că există o poliță minimă de acoperire. În situațiile în care există marfă foarte valoroasă, părțile pot negocia extinderea acoperirii de la nivelul “C” la nivelurile “B” sau “A” (Institute Cargo Clauses), pentru o protecție mai complexă.
Sfaturi practice pentru o implementare corectă
- Specificarea versiunii Incoterms: În contract trebuie menționată clar versiunea utilizată, de exemplu “FCA Hamburg, Incoterms® 2020”. Dacă nu se precizează anul, pot apărea neînțelegeri, deoarece versiunile anterioare (Incoterms 2010, 2000 etc.) au diferențe semnificative.
- Precizarea locului exact al livrării: E recomandat să se menționeze clar locul unde va fi livrată marfa (de ex. “FOB Portul Constanța” sau “DAP Depozitul cumpărătorului din București”). Această precizare elimină confuziile legate de punctul de predare/recepție.
- Adaptarea la condițiile reale de transport: Dacă transportul este multimodal și marfa e containerizată, de obicei se preferă Incoterms din categoria “universală” (FCA, CPT, CIP etc.). Termenii tradiționali (FOB, CFR, CIF) sunt recomandați mai mult pentru încărcături vrac, break-bulk, navlosire, etc.
- Responsabilitatea încărcării și descărcării: Este esențial să se clarifice cine încarcă și descarcă marfa în fiecare punct de transbordare. Unele Incoterms (EXW, FCA) implică nuanțe semnificative privind încărcarea la locul de plecare.
- Formalități vamale: În anumite țări, legislația locală impune ca doar exportatorul să poată completa documentele de export, ceea ce face ca EXW să fie mai puțin practic. În asemenea cazuri, FCA devine o alternativă mai logică și mai sigură.
- Asigurare suplimentară: Chiar și atunci când vânzătorul asigură marfa (CIF, CIP), cumpărătorul poate dori să-și facă propria asigurare suplimentară, în special dacă marfa este foarte fragilă, scumpă sau dacă are un termen scurt de valabilitate.
Consultarea cu specialiști: Pentru tranzacții complexe sau cu volume mari, e recomandat să se apeleze la consultanți în logistică sau case de expediții (freight forwarderi) care cunosc bine piața și pot oferi asistență în alegerea Incoterm-urilor potrivite, precum și în rezolvarea problemelor ce țin de reglementările vamale.
Rolul unui specialist în transport în negocierea Incoterms
În calitate de expert cu peste 20 de ani de experiență, subliniez faptul că, în ciuda clarității pe care Incoterms o aduc, există multe nuanțe practice care pot influența costurile și riscurile. De exemplu, în transportul aerian, locul de predare poate fi aeroportul de plecare sau un centru logistic intermediar; în transportul feroviar, pot apărea situații neprevăzute legate de gabarit, de schimbarea ecartamentului la graniță sau de necesitatea stocării temporare în depozite de frontieră.
Un specialist în transport și logistică poate:
- Evalua riscurile specifice rutei și tipului de marfă, recomandând o clauză Incoterms adecvată.
- Optimiza costurile, negociind cu companiile de transport maritime, aeriene sau feroviare.
- Gestiona documentația, asigurându-se că toate formalitățile vamale, asigurările și autorizațiile sunt în ordine.
- Coordona fluxul de transport în cazul în care marfa are nevoie de transbordare (de exemplu, combinarea feroviarului cu rutierul, încărcarea în containere pentru transport maritim etc.).
Erori frecvente și cum pot fi evitate
- Folosirea Incoterms maritim (FOB, CFR, CIF) pentru transport containerizat: ICC recomandă FCA, CPT, CIP, deoarece la containere, livrarea către linia maritimă se face adesea în terminal, nu direct “la bordul navei”, cum specifică FOB.
- Neprecizarea versiunii: O simplă mențiune “Incoterms” poate genera confuzii majore, deoarece versiunile 2010 și 2020 conțin diferențe (de exemplu, DAT vs. DPU).
- Confuzia legată de asigurare: Mulți cred că la CFR vânzătorul asigură marfa, însă asigurarea este inclusă doar la CIF. Totodată, la CIP asigurarea e doar la nivelul minim, ceea ce e adesea insuficient pentru mărfuri scumpe.
- Neglijarea particularităților vamale: În anumite țări, doar vânzătorul poate face exportul, deci EXW devine nefezabil. Dacă părțile insistă să folosească EXW, pot exista blocaje în vamă sau situații neclare privind factura.
- Comunicarea insuficientă între vânzător, cumpărător și transportator: De exemplu, pot apărea costuri ascunse dacă unul dintre ei nu știe exact cine trebuie să plătească manipularile portuare sau taxele de staționare (demurrage/detention).
Incoterms reprezintă un element-cheie în contractele de vânzare internațională de mărfuri, definind cu precizie responsabilitățile și obligațiile părților implicate: vânzători, cumpărători și, implicit, transportatori. Înțelegerea corectă și alegerea celui mai potrivit Incoterm influențează direct costurile totale, timpul de livrare și riscurile asociate unei tranzacții.
Pentru transportatori, Incoterms furnizează ghidul după care se orientează pentru a ști cui revin costurile de manipulare, cine răspunde în caz de deteriorare și ce documente trebuie să obțină de la vânzător sau cumpărător. Un transportator experimentat poate, la rândul său, să furnizeze sfaturi utile expeditorilor și destinatarilor, mai ales când există rute complexe sau când se folosesc mijloace de transport multiple (multimodal).
Pentru clienți (vânzători și cumpărători), cunoașterea Incoterms facilitează negocierea unor contracte mai avantajoase, evită disputele și reduce la minimum riscul de a plăti costuri neprevăzute ori de a suferi pierderi din cauza daunelor neasigurate.
În final, deși Incoterms simplifică mult aspectele logistice și financiare ale unui contract, nu trebuie uitat că acestea nu acoperă toate elementele posibile (cum ar fi condițiile de plată, transferul proprietății juridice sau sancțiunile pentru neexecutare). Pentru un comerț internațional fără probleme, Incoterms trebuie integrate într-un contract comercial mai larg, alături de alte prevederi legale și operaționale.
Utilizarea Incoterms nu este doar o formalitate, ci o investiție în claritate, eficiență și securitate în derularea afacerilor pe piețele globale. Cine stăpânește aceste reguli are un avantaj competitiv și reduce semnificativ riscurile asociate transportului internațional de mărfuri.
